TJM Freelance : Comment fixer son tarif ?

Quel que soit son métier et son profil, la question de la rémunération pour un freelance est capitale et parfois complexe à définir. En effet, plusieurs questions se posent.

Comment fixer un taux journalier moyen (TJM) ? Comment se positionner pour être rentable ? Faut-il privilégier une facturation à l’heure ou par mission ? Nous vous proposons de faire un point sur le salaire dans le monde des freelances.

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Qu'est-ce que le TJM ?

Le TJM signifie Taux Journalier Moyen. Il correspond au prix à la journée qu’un consultant facture à ses clients pour la réalisation d’une prestation de services. C’est le modèle économique adopté par la plupart des freelances pour fixer leur salaire. Il s’entend en Hors Taxe.

S’il paraît à priori facile à déterminer, la méthode de calcul du TJM est en réalité assez complexe. En effet, le TJM tient compte d’éléments liés aux prestations réalisées mais également d’éléments externes comme la comptabilité ou les périodes d’inactivités.

Fixer le bon TJM est très important pour des travailleurs indépendants. Trop haut, il risque d’effrayer de potentiels clients mais s’il est trop bas, il ne permet pas de vivre de son activité sur le long terme. La première question qu’un consultant indépendant doit donc se poser est donc de savoir comment fixer un bon TJM ?

Comment fixer son TJM ?

Si un salarié pense à une rémunération mensuelle, un indépendant considère plutôt un chiffre d’affaires annuel à réaliser afin de déterminer son salaire net. Le CA annuel dépend de plusieurs facteurs liés aux missions comme la concurrence dans votre domaine, l’expérience et la qualité de la prestation à fournir.

Les freelances doivent également tenir compte de nombreux facteurs externes à ses missions pour déterminer ses honoraires et ses offres. Passons d’abord en revue les critères liés à l’activité qu’il faut considérer pour ne pas se tromper dans la détermination de son TJM.

1er critère : La concurrence

Pour fixer votre TJM, vous devez impérativement sonder la concurrence dans votre domaine. Ce sondage vous permet de connaître les tarifs pratiqués par vos concurrents. Il existe plusieurs solutions pour effectuer cette analyse. Vous pouvez par exemple visiter les réseaux professionnels comme LinkedIn ou Viadeo afin de consulter les profils des freelances qui évoluent dans le même domaine que vous. Selon les métiers, vous pouvez vous inscrire sur les plateformes généralistes ou spécialisées (Malt, Codeur, Crème de la Crème, 5euros, LeGratin, etc.).

En connaissant les offres pratiqués par vos concurrents, vous pourrez alors aligner vos offres sur ceux de vos concurrents. L’idéal étant de ne pas fixer des tarif journalier moyen TJM trop au-dessus ou trop en dessous de vos concurrents directs.

Certes, fixer des prix suffisamment élevés vous démarque de vos concurrents en mettant en avant votre savoir faire et la promesse d’un excellent retour sur investissement pour le client mais vous risquez de ne pas séduire vos prospects par votre pitch.

Avec un TJM trop bas, le freelance est toujours pratiquement certains de trouver des missions. Evitez quand même les prix bradés que proposent certains prestataires. Ces derniers ne dévaluent pas les prix par manque de compétences, mais souvent parce qu’ils travaillent en offshore. Ils ne paient pas leurs charges en France, alors que vous, si.

2e critère : l'expérience et la formation

Vous devez également considérer d’autres facteurs comme votre niveau d’expertise et votre portefeuille client. Commencez par vous autoévaluer.

Combien d’années d’expérience avez-vous dans votre domaine ?
Combien de missions avez-vous déjà réalisées avec succès ?

En tenant compte des réponses à ces questions, vous pouvez alors positionner vos offres dans la bonne catégorie selon votre profil :

Junior (moins de 2 ans d’expérience).
Confirmé (entre 2 et 5 ans d’expérience),
Senior (entre 5 et 10 ans d expérience),
Expert (plus de 10 ans d’expérience).

Toutefois, vous n’êtes pas obligé d’accumuler 10 années d’expérience avant de pricer très cher. Au-delà du nombre d’années d’expérience, vos références peuvent beaucoup peser dans la balance. Si vous avez déjà travaillé pour des entreprises prestigieuses, utilisez ces références pour proposer des tarifs élevés.

De plus, demandez-vous : quelles sont vos compétences ? Quelles sont vos qualifications ? Quels sont les outils professionnels que vous maîtrisez ? Avez-vous reçu votre formation dans un établissement reconnu ?

Voilà d’autres questions que vous devez vous poser sur votre expertise afin de savoir comment ajuster votre TJM.

3e critère : La prestation proposée

Il est également important de tenir compte de la prestation elle-même pour définir sa rémunération journalière moyenne. Si vous proposez une prestation spécialisée, vous pouvez envisager d’augmenter vos tarifs journaliers.

Le marché de l’emploi obéit à la loi de l’offre et de la demande. Ce qui est rare et cher. C’est pour cela qu’il est intéressant de se spécialiser sur une expertise de niche, une compétence un peu plus technique ou un secteur restreint.

Plus une tâche ou une mission est difficile, complexe ou pénible à réaliser, plus elle doit être facturée chère. Attention cependant à ne pas tomber dans l’erreur de la trop forte spécialisation qui peut limiter le nombre de missions potentiels. Il est important de trouver le bon équilibre.

De plus, une prestation peut s’étaler dans la durée en fonction de sa complexité et de la technicité qu’elle requiert. Dans ce contexte, vous ne devez pas chercher à augmenter continuellement votre tarif, mais plutôt à proposer un tarif dégressif. Il n’est pas rare de varier le TJM d’environ 10 à 20% selon le type de contrat et de la durée des missions.

De ce fait, le TJM d’une mission à temps partiel devrait être plus élevé que celui d’une mission à temps plein. Et pour cause vous perdrez moins de temps à chercher de nouveaux clients lorsque vous avez un contrat à temps plein. Sachant cela, votre client peut même s’attendre à un geste de votre part.

Les autres éléments à considérer pour bien fixer son TJM

Les différents indicateurs ci-dessus vous permettent déjà de déterminer un tarif conforme aux prix du marché. Cependant, le TJM intègre d’autres éléments dans son calcul. Ceux-ci ne sont pas directement liés à la prestation réalisée mais doivent être pris en compte pour déterminer le tarif journalier parfait pour votre activité.

Les objectifs de vie

Quelle est la rémunération idéale qui vous permettrait de réaliser vos rêves ? Vous voulez gagner au moins autant que lorsque vous étiez salarié ou plus ? Vous avez un montant minimum en tête ?

Les réponses à ces questions permettent de définir le TJM idéal pour être totalement épanoui dans votre activité d’indépendant.

Le temps de travail

Contrairement au salarié qui a des congés payés, le freelance n’en dispose pas par défaut. C’est vous-même qui définissez le nombre de jours ou vous allez travailler dans l’année. Qu’est-ce qui vous convient le mieux ? Des semaines de 5 jours ? Des semaines de 7 jours ? Peut-être moins.

Peu importe. C’est en considérant le nombre de jours de congé que vous souhaitez prendre dans une année que vous pourrez déterminer le nombre de jours moyen à travailler dans une semaine ou dans un mois.

Une fois que vous avez le nombre de jours moyen travaillés dans une année, vous devez également prendre en compte des jours ou vous allez travailler sans être payé. En effet, un freelance doit réaliser sa comptabilité ou faire de la prospection pour trouver de nouveaux clients. Ces taches ne sont pas rémunérées.

Si toutes ces taches prennent 40% de votre temps, vous savez maintenant déterminer le nombre de jours réellement facturables. Vous pourrez alors facilement déterminer votre TJM tout en l’alignant sur vos objectifs de vie. Il est important de noter que le freelance en portage ne gère pas sa comptabilité et la partie administrative. Il se libère ainsi du temps si nécessaire.

Les charges du freelance

Les éléments qui diminuent le résultat et donc son salaire sont notamment les dépenses professionnelles et les charges patronales ou salariales. Il est important d’anticiper tous ces frais afin de les intégrer au calcul de votre Tarif Journalier Moyen. Il s’agit principalement des charges pour financer votre protection (maladie, retraite, invalidité, etc.) et des frais de fonctionnement :

Le coût de la location de l’espace de travail.
Le coût d’acquisition du matériel de travail (ordinateur, bureau…).
Le coût du financement de votre formation.
Le coût de l’assurance professionnelle.
Les frais d’abonnement aux logiciels.
Les frais de déplacement…

Il est possible de déduire les frais professionnelles du chiffre d’affaires afin de payer moins d’impôts. À moins que vous travailliez sous le statut de micro entrepreneur qui ne permet pas de déduire des charges.

Concrètement, l’autoentrepreneur reverse environ 22% de son CA en cotisations sociales alors que pour les autres statuts, ces charges à reverser peuvent représenter jusqu’à 45% du CA. Un indépendant n’a pas les mêmes charges à payer selon son statut. En effet, un salarié porté doit prendre en considération les charges à payer qui diffèrent d’un micro entrepreneur.

Comment augmenter son TJM Freelance ?

Les solutions pour augmenter votre TJM sont nombreuses. Par exemple, vous pouvez continuer à vous former. Un freelance qui dispose des compétences pointues dans un domaine précis peut revoir ses tarifs à la hausse.

De même, pensez à avoir une fourchette de prix plutôt que de définir un tarif fixe pour vos prestations. Évidemment, il faut définir avant tout un tarif de base en dessous duquel vous refusez systématiquement de travailler. Les autres tarifs que vous proposez vous permettront de rester attractif sur le marché, car vous aurez de quoi satisfaire les potentiels clients selon leur budget.

De plus, la prospection constante de nouveaux clients peut vous permettre d’augmenter votre TJM Freelance. Vous pourrez ainsi décrocher des contrats toujours plus rémunérés que vos contrats actuels.

Exemple de TJM de freelance

Voici un exemple concret de calcul du TJM d’un freelance. Supposons que François est développeur web indépendant sous statut de micro entrepreneur. Il souhaite gagner 4000 euros net par mois au minimum. Il commence déjà par calculer ses charges mensuelles :

22% pour les charges sociales soit + 880 €.
14% pour les impôts soit 560 €.
10% pour les frais professionnels soit 400 €.
La mutuelle à 50 €.
L’assurance Responsabilité Civile professionnelle à 45 €.

Avec un total de 1935€ H.T de charges, il doit facturer au moins 5935€ HT par mois à ses clients. Cependant, François ne compte pas travailler les week-end, ni les jours fériés et espère prendre des congés payés. Il considère qu’une année de travail est égale à 225 jours ouvrés.

François ne peut travailler tous les jours pour ses clients. Il considère que 40% de son temps est consacré à la gestion ou au développement de son activité (prospection, comptabilité, facturation etc…). Il reste au final 135 jours ouvrés de travail dans l’année soit 14 jours par mois environ. Sur cette base, il peut alors calculer son TJM en faisant 5935/14 soit 424€ H.T. par jour facturable.

Il est possible d’aller plus loin et de calculer un taux horaire moyen (THM). Pour cela, il faut diviser le TJM par le nombre d’heures travaillées par jours. Dans le cas de François, s’il travaille 8H par jours, son THM est de 53€ HT. En résumé, François doit facturer 53 € de l’heure pour espérer gagner 4000 € net par mois dans son activité.

Faut-il facturer en fonction d'un TJM ou d'un forfait ?

Pour certaines prestations, une question se pose : Faut-il facturer avec son TJM ou proposer un forfait pour toute la durée de la mission ? La réponse est simple. Il faut décider au cas par cas selon des caractéristiques du projet.

Le TJM convient aux missions qui vont durer quelques jours ou semaine. Pour une mission plus courte ou très spécifique, une facturation au forfait peut être plus adaptée.

Pour conclure, vous savez maintenant ce qu’est un TJM et comment le calculer. Gardez toutefois à l’esprit que ce tarif est amené à rapidement évoluer selon vos expériences, de votre clientèle, de votre statut et de vos objectifs de vie. Enfin, chaque mission étant spécifique, il est possible d’adapter son TJM en fonction de l’entreprise et de la difficulté de la mission.

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